今後の予定:GSX 2019(ブース470) - イリノイ州シカゴ - 9月10-12、2019

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セールスではなく教育

得意先成功私は、CaltechでBSを、UCSDでMastersおよびPhDを学び、Cubic Corporationで10年間企業環境で働いていたか、私の会社Telaerisを設立したかにかかわらず、私の経験から多くの貴重な教訓を学びました。 しかし振り返ってみると、私はSears&Roebuckで働いた4年間の間に私の最も貴重な教訓のいくつかを学んだことがわかりました。

私が16であったとき、私の隣の隣人のスティーブは私にシアーズの彼の上司が夏の仕事のために雇っていたと言いました。 私は面接に行きました、そしてたった10分後に、私は地位を与えられました。

シアーズでの私の最初の仕事は簡単だった - 人々にシアーズのクレジットカードを申請するように頼み、彼らが申請すれば彼らに無料の贈り物を提供する。 私の同僚のほとんどは、この仕事を嫌いました。それは、あなたのブースを通り過ぎたすべての人に話すことを意味しました。 彼らはCashWrapで売上を上げたり在庫を補充したりするのを好んだ。 私はクレジット申請の仕事に心をこめて勉強しました。 私は同じ質問に答えるのにほとんどの時間を費やしました。Searsクレジットカードが必要なのはなぜですか?私は、クレジットカードがどのようにして大規模な購入をし、時間の経過とともにそれらを返済することができるかを強調しながら、その仕組みについて説明しました。 申請が却下された場合でも、無料ギフトを受け取ることができます。

私は一生懸命働いて、Searsクレジットブースで働いている間に見返りとして十分に報酬を受けました。 私は結局気付かれて、より良いコミッションセールス仕事に昇進しました。 最初の電子機器、それから家の改良、家具、そして最後に、店で最も切望されている仕事、主要な電化製品。 当時、なぜ昇進しているのか理解できませんでした。 私の幸運な考えでは、これは懸命に働いたすべての人に起こりました。 しかしある日、長期勤務の従業員が、Searsでなぜ最高のアルバイトをしているのかについて教育を受けました。 「私はあなたのやり方がわかりません。あなたはシアーズのメンテナンス契約を他の誰よりも売っています! 一生懸命頑張りますが、あなたの数字に近づくことはできません!」

彼女は私を従業員休憩所に連れて行き、その月のメンテナンス契約の売上のリストを見せてくれました。そして、それは従業員をランク付けしました。 延長保証売上はSearsにとって純利益でした! 私はパートタイムで働いていましたが、私は何ヶ月もトップパフォーマーの一人でした。 彼女は、これらのメンテナンス契約が正社員の間で大きな競争を引き起こしていると私に伝えました - そして、それらの多くは私の成功を表明しました。

私にとって興味深いのは、売ることは私の意図ではなかったということです、それでも私は売ることに焦点を置いている人たちよりも優れていました。 電化製品や住宅の改良、家具の布地保護、主要家電製品の住宅修理サービスは、私が顧客に提示したオプションのサービスにすぎません。 多くの人々は彼らの購入が保護されることができるという事実を高く評価しました。 そして、多くの場合、私は保証または保守契約を結んで販売を開始しました。

時折、私は同僚がこのような保証またはサービス契約を売ろうとしているのを耳にします。

「この冷蔵庫が初年度の後に失敗した場合、あなたはあなたがさらに$ 200を支払わなければならないかもしれないと心配していませんか? あなたは本当にこの延長保証を買うべきです!」

このアプローチは、恐怖主導で正直なところ少し私には理解できませんでした。 私は、顧客が保守契約によってセキュリティがさらに強化されると考えているかどうかを発見したことに誇りを持っていました。 もしそうなら、彼らは私が彼らの世話をしたと感じて立ち去った。


数年後、私は自分自身と共鳴しているインバウンドマーケティングについての記事を読んでいました。 要点は? 企業は、解決策について偏りのない情報を顧客に提供することで、顧客に真の価値を創造し、情報に基づいた決定を下すことを可能にします。 シアーズで過ごした時間を振り返ってみると、これは非常におなじみのことでした。 誠実さと教育を前提とした私のセールスアプローチは、インフュージョンソフトやHubSpotのような企業によって支持されているインバウンドマーケティング運動の礎石であることが起こります。


今日のTelaerisでは、私たちは偏りのない、教育的なアプローチで心を動かしています - 毎日それを生きています。 私達は私達が私達が可能な限り最良の解決策を彼らに提供することを保証するために私達の顧客と働くことに誇りを持っています。

例えば、私は潜在的な顧客と非常に大きな注文書について話しました。 会話として 進歩し、私は彼の具体的なニーズを理解しました それは彼に何の費用もかからないだろう。 彼はすごかった。 解決策を説明した後、彼は私に感謝しました 私たちのやり方で、潜在的な顧客を積極的に派遣することを約束します。 私のエンジニアの一人 この会話を耳にして、こう尋ねました。これは本当にあなたが仕事をしている方法ですか?「私は微笑んで彼に言いました。はい。 私達がするべき最も重要なことは私達の顧客を教育し、彼らのニーズを満たすために最善の解決策を彼らに提供することです。:「機密情報」

この文化は私たちのビジネス全体に浸透しています。 私の同僚が私たちの事業戦略を潜在的な従業員に説明するのを耳にしたことを誇りに思いました。Telaerisでは売っていません。 私達の仕事は私達の顧客との関係を築き、それらを教育することです。 我々は彼らの要求を理解し、それらが確実に 従業員と顧客の世話に成功した。 私たちのソリューションが彼らのニーズを満たすのは素晴らしいことですが、 最も重要なことは、それらを私たちが気にかけている人として扱うようにすることです。:「機密情報」

あなたの顧客が実際に必要としているものについての教育と思いやりはビジネスをするための素晴らしい方法です - そして、それは売るよりもはるかに簡単なことです!

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